L'importance des KPI dans le monde des ventes
> Surveiller la santé commerciale de l’entreprise
> Mesurer les progrès au fil du temps
> Faire des ajustements par rapport aux actions entreprises
> Résoudre de vieux problèmes et envisager de nouvelles opportunités
> Analyser et comparer différents modèles au fil du temps
Ci-dessous, nous avons identifié 10 des KPI les plus populaires pour évaluer les performances commerciales.
Les 10 KPI de vente les plus populaires
Écart par rapport aux objectifs de vente.
Suivre les objectifs, via des rapports de vente, permet de déterminer si les revenus réels sont conformes aux prévisions.
Cela facilite l’identification rapide de toute incohérence ou tendance préoccupante, ainsi que la révision régulière des objectifs si nécessaire.
Cet indice permet également d’analyser la performance de l’équipe des ventes et d’identifier les commerciaux individuels qui pourraient avoir besoin de soutien.
Nombre d’opportunités de vente
Suivre le nombre absolu d’opportunités de vente est un élément clé de la gestion efficace du département des ventes.
Alors que les équipes marketing se concentrent sur les leads qui ne sont pas encore qualifiés, l’accent de la zone des ventes est sur les opportunités découlant de leads déjà “chauds”.
Score pour chaque opportunité de vente
Un autre KPI utile est d’adopter un modèle de notation pour évaluer la probabilité de succès de chaque opportunité de vente.
Cela implique dans ce cas d’attribuer un nombre normalisé à chaque opportunité de vente, en utilisant, par exemple, une échelle de 1 à 5.
Cela permet de prioriser les cas individuels afin de tirer le meilleur parti des ressources de vente, humaines et budgétaires.
Taux de conversion des leads
Le taux de conversion des leads mesure la capacité à transformer les sujets intéressés par l’achat en clients réels.
Il est donc stratégique d’établir une ligne de base pour comprendre combien de leads doivent être convertis en clients et ainsi maintenir l’équipe des ventes à pleine capacité.
Coût moyen par lead
Il s’agit ici d’un KPI adopté pour mettre en évidence le coût pour l’entreprise de générer un lead unique.
Un coût moyen extrêmement précis prend en compte toutes les dépenses liées aux départements Marketing et Ventes (y compris les salaires des équipes impliquées).
Chiffre d’affaires par commercial
Il s’agit ici d’un KPI adopté pour mettre en évidence le coût pour l’entreprise de générer un lead unique.
Un coût moyen extrêmement précis prend en compte toutes les dépenses liées aux départements Marketing et Ventes (y compris les salaires des équipes impliquées).
Ratio opportunité-réussite
Il s’agit d’une mesure de l’efficacité de l’équipe des ventes et des commerciaux individuels par rapport à la conclusion effective des transactions.
Alors que le suivi des opportunités liées aux leads donne une idée de la façon dont les contacts initiaux se transforment en négociations, ce KPI de performance commerciale mesure à quel point les approches sont converties en contrats, mettant en évidence les faiblesses et les domaines d’amélioration.
Certains commerciaux, en effet, sont bons pour maintenir des relations avec des prospects, mais ils peuvent montrer des faiblesses à la clôture des transactions.
Taux de désabonnement et de rétention.
Ces KPI font référence au pourcentage de clients (et de revenus) perdus ou conservés sur une période donnée.
Contrôler précisément ces valeurs permet un retour d’information plus efficace sur les revenus de l’entreprise et de la marque plus généralement.
Marge bénéficiaire moyenne
La marge bénéficiaire moyenne permet aux gestionnaires d’évaluer la marginalité de l’ensemble de la gamme de produits/services proposés, tout en accordant une importance appropriée à la recherche de marges optimales dans chaque opération commerciale.
Ventes relatives de produits
Un KPI inhérent à la performance commerciale qui permet une évaluation comparative de la vente de chaque article par rapport aux autres.
Ce KPI devient particulièrement important lors de l’évaluation de l’efficacité de campagnes spécifiques à des produits.
Conclusion
Comme nous l’avons vu, chacun des KPI se concentre sur des variables clés dans le processus plus large de gestion des performances commerciales.
Bien que chaque entité puisse avoir des indicateurs de performance plus spécifiques, ceux énoncés sont sans aucun doute une bonne comparaison pour toutes les entreprises adoptant des approches de gestion des ventes basées sur les données.
